Studie der Uni St. Gallen zeigt: Vertrauen ist die Grundlage in Geschäftsbeziehungen von Schweizer KMU


Kundenversprechen.ch setzt konsequent auf Vertrauen. Schon 1000 kleinere und mittlere Firmen aus dem Mittelstand machen mit, tragen das Gütesiegel. Und vor allem: Für diese Unternehmen ist das nicht nur ein Lippenbekenntnis. Sie leben es. Tag für Tag. Mit Qualität, Service und Fairness. Und mit dem ganz bestimmten Extra-Gen, aus dem vermeintlich Unmöglichen für seine Kunden immer wieder das Mögliche zu machen.

Das Vertrauen keine leere Hülse ist, zeigen auch wissenschaftliche Forschungen. Bei einer Untersuchung der Universität St. Gallen von 279 mittelständischen Schweizer Firmen mit 50 bis 500 Beschäftigten kam heraus:

– Vertrauen ist in erster Linie eine Frage von persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten. In der persönlichen Beziehung zeigt sich denn auch, ob die zentralen Werte nur postuliert oder tatsächlich auch gelebt werden. Vertrauen ist die wichtigste Grundlage zwischenmenschlicher Beziehungen – das gilt nicht nur für den privaten, sondern auch für den Business-Bereich.

– Ehrlichkeit, Integrität, Wohlwollen, Loyalität oder Toleranz drücken sich in der Haltung des Geschäftspartners aus. Daher ist den Befragten der persönliche Kontakt für den Aufbau von Vertrauen wichtiger als die allgemeine Dauer der Zusammenarbeit.

– Entgegen den Erwartungen sind weitere Faktoren wie beispielsweise die Unternehmensgrösse oder Branche für die Ausprägung des gegenseitigen Vertrauens weitgehend irrelevant.

– Die Untersuchung belegt hingegen, dass sich vertrauensbasierte Partnerschaften in der Erfolgsrechnung niederschlagen und sind deshalb ein strategischer Wettbewerbsvorteil.

– Schweizer mittelständische Unternehmen sind sich der Bedeutung des Vertrauens in Geschäftsbeziehungen durchaus bewusst. Ihre Aussagen in dieser Studie bestätigen, dass Vertrauen eine Investition ist, die sich langfristig bezahlt macht.

– Die überwiegende Mehrheit der befragten Firmen räumt dem Vertrauen einen hohen Stellenwert in der wichtigsten Zulieferbeziehung ein. Nur gerade 11 Prozent geben sich mit mittelmässigem bis schwachem Vertrauen zufrieden.

– Bei der Frage, ob die Geschäftspartner damit rechnen, dass sich der andere an die Vereinbarung hält, ist die Zustimmung noch grösser: Mehr als 90 Prozent stimmen voll oder teilweise zu, nur 8 Prozent schätzen die Situation weniger optimistisch ein. Das Vertrauen geht so weit, dass überwiegend auch dann noch wertvolle Informationen ausgetauscht werden, wenn dies nicht explizit vereinbart war.

– Je besser und länger man einen Ansprechpartner kennt, desto grösser ist das Vertrauen.

– Je vertrauensvoller eine Zulieferbeziehung, desto eher werden die angestrebten Ziele erreicht und umso erfolgreicher wird die Zusammenarbeit wahrgenommen. Firmen, die ihrem wichtigsten Zulieferer vertrauen, haben mehr Erfolg: Sie weisen nach eigener Einschätzung sowohl eine bessere Gesamtkapitalrendite wie auch höheres Marktanteilswachstum aus als die Konkurrenz.

– Wie beim Zulieferer ist Vertrauen auch in den wichtigsten Kundenbeziehungen elementar. Und wie die Zulieferbeziehungen zeichnen sich auch die wichtigsten Geschäftskundenbeziehungen durch eine sehr hohe Stabilität aus. Bereits seit mehr als 20 Jahren beliefern die befragten Unternehmen ihren heutigen wichtigsten Geschäftskunden im Schnitt.

– Ein Unternehmer sagt: Es geht immer doppelt so schnell runter wie rauf. Diese Formel lässt sich auch auf Vertrauen anwenden. Das heisst, Vertrauen baut sich langsam auf und ist schnell wieder zerstört. Gewisse Dinge in einer Geschäftsbeziehung sind unverzeihlich: „Wenn nur einmal jemand in einer wichtigen Beziehung gelogen hat und hinterher nicht dazu steht, dann ist der Ofen aus.“

Schauen Sie, dass Ihr Ofen immer am Brennen ist. Das zahlt sich langfristig aus. Versprochen!

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